От ошибок, как известно, не застрахован никто. Тем не менее, анализ деятельности ведущих компаний позволяет выделить 5 типичных ошибок, которые наиболее часто допускают управленцы, даже самого высокого профессионального уровня.
Ошибка № 1: Неправильная постановка целей компании в целом, и целей каждого сотрудника в отдельности.
Руководитель призван поставить общую финансовую задачу для всей организации. Далее эта задача разбивается на прибыль, которую должны принести различные отделы или структуры данного предприятия. А уже доходность каждого отдела в отдельности разбивается на прибыль, которую должен принести каждый сотрудник.
Допустим, предприятие должно зарабатывать один миллион долларов в месяц. Предположим, что есть только два отдела, которые приносят деньги – отдел продаж и клиентский отдел. В среднем отдел продаж должен приносить 80% общей прибыли, а клиентский 20%. Исходя из этого, в организациях со слабым топ-менеджментом этим отделам выставляются соответствующие цели – 800 000 и 200 000 долларов.
Однако допускать такую ошибку категорически нельзя. Цели должны быть минимум на 20% выше тех, которые требуются. То есть, отделу продаж выставляется цель не 800 000, а 960 000 долларов, а клиентскому отделу вместо 200 000 надо выставлять 240 000 долларов. Далее точно также каждому сотруднику в отдельности выставляются задачи, которые должны быть выше целей, поставленных изначально.
К чему приводит именно такая система постановки целей? В том случае, если сотрудники не выполнят индивидуальные задачи, или выполнят их через одного, и один какой-то отдел просядет в продажах товаров или дополнительных услуг, то второй отдел, делая немного больше положенного, вытянет предприятие по итогам продаж в целом.
Что касается планов продаж для сотрудников, то их нужно выставлять, исходя из задач всего предприятия, а не из того, что якобы могут подчиненные, иначе получится очень сильный разрыв. Продавцы будут утверждать, что в их силах сделать продажи всего на 500 000, в то время, как предприятие будет нуждаться в миллионе. Такой разрыв приведет к финансовым проблемам и проблемам с персоналом, а также к постоянным не состыковкам в отделах.
В конечном итоге, предприятие начинает работать нестабильно, так как его работа в целом не прогнозируется.
Ошибка № 2: Отсутствие продуманной системы обучения персонала, отсутствие новых кадров в течение длительного периода времени.
Если на предприятии работают несколько старых продавцов, получающих какие-то нереальные деньги за свою работу, и вливание в коллектив новых сотрудников практически отсутствует, то это есть показатель загнивающего бизнеса.
Никогда не бывает так, чтобы все в бизнесе было хорошо, обязательно кто-нибудь заболеет, уволится или вынужден будет сменить работу. Если у вас работают всего три сотрудника, то в сложившейся ситуации ваш бизнес просядет на 1/3. Когда у вас есть 8-10 продавцов, и один из них выходит из строя, то практически это никак не сказывается на вашей прибыли.
Отсутствие системы обучения новичков, как в отделе продаж, так и в клиентском отделе или отделе доставки отрицательно сказывается на работе всего предприятия. В каждой компании должна быть прописана четкая структура работы каждого сотрудника и четкая система обучения персонала, и по данной системе должен быть составлен определенный курс воспитания молодого бойца.
Только такая обучающая система позволяет быстро найти или заменить уволенного сотрудника в самые короткие сроки.
Ошибка № 3: Отсутствие четких бизнес-процессов
Большая беда многих предприятий – это отсутствие четко прописанных конкретных действий каждого сотрудника и четко составленных инструкций. В процессе работы любой сотрудник имеет какие-то свои наработки, которые хранятся только у него в голове или на его личных бумажках. В случае болезни или увольнения такого работника довольно часто целый отдел становится парализованным до тех пор, пока заново не отработаются какие-то элементы бизнеса.
Если у вас есть подчиненные, составьте для начала определенный скелет бизнес-процесса и пропишите служебные инструкции, которые они должны выполнять. Когда вы увидите, что какие-то действия сотрудников приводят к положительным результатам, то эти действия добавляйте в инструкцию к служебным обязанностям.
В этом случае, даже когда ваш сотрудник уволится, вы практически не потеряете наработанные им элементы, и в кротчайшие сроки будете иметь возможность восстановить их. А ваш бизнес будет продолжать работу практически без потерь.
Ошибка № 4: Отсутствие мотивационных и игровых мероприятий
Во многих бизнесах рабочий процесс проходит, как конвейер, люди просто выполняют свою работу без какого-то энтузиазма. А ведь вопросы мотивации, вопросы идеологии, вопросы игровых составляющих, которые вызывают у сотрудников азарт и какие-то соревновательные чувства, являются фундаментом проявления интереса в бизнесе.
Если в бизнесе отсутствуют идеология, игровые моменты и нематериальная мотивация, то сотрудники просто приходят работать. Со временем людям становится скучно, и рабочий процесс потихоньку начинает останавливаться и затухать. Стагнация, безусловно, ведет к кризису и упадку экономики. Поэтому ни на секунду не забывайте, что ради интереса люди готовы будут свернуть горы.
Ошибка № 5: Незнание жизненных проблем сотрудников вне работы
Слабые топ-менеджеры фактически не знают, чем живут сотрудники вне работы, считая, что это не должно их интересовать. На самом деле, вопрос семейной жизни является сильнейшим фактором, описанным в теории справедливости Герцберга.
Когда руководитель игнорирует жизнь подчиненных вне бизнеса, не интересуется, чем они живут, и какие у них есть проблемы, то однажды наступает момент, когда кто-нибудь из сотрудников приходит и говорит:
— Я увольняюсь, потому что нашел работу ближе к дому, мне обещали платить на две копейки больше, да и условия труда там чуть-чуть лучше.
В большинстве случаев слабый топ-менеджер не знает, что ответить в таких ситуациях, а сотрудник после увольнения зачастую вообще остается без какой-либо работы на неопределенное время, погрязнув с головой в свои житейские проблемы.
Но если бы руководитель знал, как этот человек живет вне бизнеса, кто его окружает, какие проблемы приходится ему ежедневно преодолевать, то возможно смог бы ему вовремя чем-нибудь помочь. Помощь может выражаться в поиске врача для ребенка или в поиске съемной квартиры. Это может быть просто моральная поддержка в трудную минуту или какой-то совет.
Когда возникает вопрос сравнения вашего бизнеса с работой другого работодателя, то подобная помощь ставится значительно выше, чем помощь, выраженная в повышении зарплаты или в получении премии. Оказанная вами индивидуальная помощь какому-то вашему сотруднику ценится на порядок выше любых финансовых вопросов.